Como crear acuerdos

Las siguientes once estrategias nos ayudarán ver las diferentes percepciones de varias partes, como usar las diferentes percepciones para tomar ventaja de ambos lados y como ir más allá de un simple intercambio para crear acuerdos integrativos. La efectividad de las estrategias varía con el nivel de confianza entre las partes. En adición es posible usar una estrategia inicial en la negociación y más tarde alternar con otra estrategia, si la primera no ayuda a conseguir toda la información que necesitas.

Estrategias para encontrar intercambios

Estrategia 1: Construir la confianza y compartir la información. Los ejecutivos en una negociación a menudo no confían en la otra parte y creen que compartiendo información pudiera reducir su ventaja en la dimensión distributiva de la negociación., compartir información es ideal para la negociación, ayuda a crear relaciones positivas entre las partes.

Estrategia 2: Hacer varias preguntas. La mayoría de las personas tienden a ver las negociaciones como una oportunidad para influenciar a la otra parte. Ellos dicen más que lo que deberían y, en lugar de escuchar cuando la otra parte habla, ellos se concentran sobre que es lo que van a decir después. Para negociar efectivamente, un negociador necesita entender lo que a la otra parte le interesa, preguntar para obtener la información que necesitas para crear intercambios.

Estrategia 3: Entrega algo de información. Un ejecutivo puede no desear especificar su BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) o mejor alternativa que un acuerdo negociado, y describe en otras palabras, lo que uno hará si no se alcanza el acuerdo y que harán las respectivas partes si no se alcanza el acuerdo.

Estrategia 4: Haz múltiples ofertas simultáneamente. Muchos administradores afirman querer situarse en su primera posición en una negociación para anclarse. Hay que tomar en cuenta los intereses relativos y las preferencias del oponente. Es mejor recopilar información antes de poner una oferta sobre la mesa de negociación o responder a algo.

Estrategia 5: Usa las diferencias de las expectativas para crear tratos mutuamente benéficos. Muchas negociaciones se rompen porque las partes no pueden resolver sus diferencias. Sin embargo, para ambos lados las diferencias entre sus expectativas acerca de los argumentos para sus diferentes preferencias en sus múltiples argumentos, acentúan la flexibilidad de la negociación, incrementando la posibilidad de un trato.

Estrategia 6: Usa las diferencias en las preferencias del riesgo para crear acuerdos mutuamente benéficos. Las diferencias en las preferencias del riesgo incrementan las posibilidades de posibles alternativas en una disputa. Antes que ver una aversión a un riesgo relativo de la otra parte como un obstáculo para la negociación, puedes usarlo como una oportunidad para negociar.

Estrategia 7: Usa las diferentes preferencias de tiempo para lograr acuerdos mutuamente benéficos. Las partes tienen que encontrar en un argumento sobre el cual esta basado el acuerdo, sus diferencias de tiempo para recibir beneficios. Cuando estas diferencias existen, puedes a menudo aprovechar las situaciones específicas de las partes, de tal forma que estas puedan ser oportunidades para lograr acuerdos.

Estrategia 8: Considera adicionar argumentos a la negociación, para incrementar el potencial de hacer acuerdos mutuamente benéficos. Los administradores deben identificar un número de estrategias integrativas alternativas, dado que su estrategia primaria puede tener resistencia dentro de la negociación. Algunas técnicas incluyen hacer menos valioso para el oponente el compromiso sobre el argumento primario, adicionando mas recursos a la negociación y finalmente una solución que no exactamente reúna ambas posiciones pero que dirija sus intereses fundamentales.

Estrategia 9: Considera si hay algún camino para reducir los costos para la otra reunión con la finalidad de que obtengas lo que quieras y viceversa. Reducir costos significa que la parte quien hace la mayor concesión reciba algo para reunir las metas especificas que ellos abandonaron. Esta es una estrategia única que enfatiza reducir o eliminar los costos hacia un lado y permitir al otro lado lograr sus objetivos.

Estrategia 10: Considera si hay algún camino para reducir o eliminar la escasez del recurso que está creando el conflicto entre las dos partes. Obtener recursos adicionales es una estrategia muy usada cuando los recursos existen, pero esto solamente es viable cuando las partes interesadas no son mutuamente excluyentes.

Estrategia 11: Busca nuevas soluciones para la negociación, que no conozcan ambas partes su posición pero hacer que conozcan sus intereses fundamentales. Encontrando soluciones creativas fuera de fabricar falsedades, los supuestos del conflicto estarán más encaminados a incrementar el recurso que cada lado puede compartir.